成交的四个成交标志
发布日期:2013-02-20  来源:北京影响力西安  作者:北京影响力西安分公司  浏览次数:1861
什么叫成交?
营销中最大的悲哀,就是当客户已经回心转意的时候营销人员却消失了。皆因对成交的定义有误,对成交信号不敏感。 大客户销售由于金额大、周期长、客户内部决策复杂,所以大客户的成交应当理解为:在签合同、付款和交付之前,有4个标志,要不断追求呈现。
 
一:对方接受了原本不接受的条件和理念。
例如:一家成长性很好民营企业,采购经理断然拒绝了一个营销人员的原材料计划,理由是企业的供应商已经长久固定。营销人员了解到该企业正在扩建,半年之后产能要大3倍,就向该企业老板递交了一封信,指出“一家优秀的企业供应商应分三类:一类占百分之五十左右,二类占百分之三十左右,三类占百分之二十左右,相互制约和平衡,才能保住质量和成本的稳定。”不到一天的功夫采购经理就打来了电话:“我们老板问你们,愿意做第三类供应商吗?”这就是成交信号。
 
二:对方同意进入下一个流程式约定下一段时间。
例如:客户说:这个产品建议书解决了一部分的问题,通过我们的研究,把另外几个方面问题的解决方案再纳入到新新品建议书中,我们下周二再见一下吧。
 
三:对方同意引见更高一级的的领导人。
例如:当业务人员问到:“请问贵公司在这个项目的采购方面还需要哪些领导审核和把关?这个项目还需要走什么样的流程?您现在就指点我一下好吗?”如果对方同意或配合,成交信号就是十分明显的。
 
四:对方同意参加或组织一个产品说明会,或技术交流会,使更多人的意见趋向一致。
例如:在会议营销和体验营销中,往往能够参加的准客户们,受到教育、启发、体验和见证,往往都比较容易成交。如果你能把产品说明会或技术交流会开到准客户单位里,你就赢定了。
< 返回上一页 >
[ 新闻动态搜索 ]  [ ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]
0条   相关评论