练就火眼金睛,识破谈判谎言
发布时间:2013-03-06   作者:北京影响力西安分公司   来源:北京影响力西安 点击:2464次
在大多数的商业谈判中,出于谈判制胜的考虑,双方都不会把谈判的机密全盘托出。这主要是出于自我防卫的考虑:如果卖方将他的底细露出,他将为此付出代价;而如果买方把他必须得到的东西泄露出去,他也可能会被敲竹杠。
假装无权作出决定,或者是信口许诺却无意兑现承诺……这些欺骗性的东西在谈判桌上都会碰到。多亏那些善于观察人类行为的专家(包括心理学家在内)可以为我们指点迷津,帮助我们识别谈判的谎言。
(1)练就火眼金睛,抓住细微表情。美国一位教授保罗·埃克曼率先发起了一项他称之为“细微表情”的研究。一时的脸红或抽动——这些瞬间即逝、无意识流露出来的面部动作表情,只有在电影的定格画面中才能捕捉到,大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。
这也就是许多经理人在面临问题时喜欢选择进行面对面会谈的原因。他们认为:通过看对方的眼神或是握手的力度,即能判断他的诚意和承诺。谈判者对一项要求作出让步,是因为他“眨了眼”而被对手乘虚而入(对手认为这是他心虚的表现);而如果谈判方达成了一致,则是因为他们“彼此对视”的结果。
不过,人们往往根据一些错误的线索就会对他人作出草率的判断,因而造成失误。
比如,有人认为目光游移不定就是欺骗的迹象,但也有研究机构指出:害羞、缺乏自信以及文化习俗等都有可能导致人转移目光。在美国,目光接触表示关注和兴趣;而在非洲的一些地方,以及在日本和朝鲜,避免目光接触是一种尊重的表现。
因此,根据一种表情来判断一个人有没有说真话是错误的,必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断,才能得到比较可信的印象。
(2)运用问话技巧,识破谎言。在谈判中,如果问“这真的是你能提供的最好条件吗?”这样的问题,答案总是“是的”。没有人会回答说:“这个嘛,实际上,不是这么回事。我只是希望你会这么想。”更好的策略是给对方留有托辞的余地。
如果有人对你说:“要么接受,要么拉倒。”那么,你姑且不要把这句话当真,你可以马上提出你的建议。
判断对手是否在欺骗你,也可以看在谈判桌上没说的事是什么。比如:
当你就分类广告上发现的二手车进行议价时,你可以问问卖主:“关于这辆车,还有什么需要告诉我的吗?”如果你发现这辆车有点问题,而卖主没向你提起过这个问题,那么,你就有理由怀疑卖主是否诚实。
(3)识别客户的庐山真面目。无论你多么了解一个人,你也不可能知晓他所有的想法和感情。在谈判中人们会运用策略以掩饰自己的真实意图,你更是难以识得他们的庐山真面目。在谈判时,有必要对你的谈判对手作更进一步的判断。
威廉·尤里在他的一本畅销书《Getting Past No》中建议参与谈判者“走上楼厅去纵览全局”。这是说在心理上你要能够同时身处两地:在中心舞台时,热情参与谈判,同时又能够脱出身来充当一个旁观者,在一旁观看整个谈判的进程。
当你的对手在详述他的要求时,你也应该保持同样的态度。不要只关注谈判者所叙述的内容,而是要注意看他是否显得坚定、有信心,是否在自我防卫,有没有显得恼火,或是兼而有之。接着,你就能够更好地作出判断,看看你的对手真正需要什么,想要什么。
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